Não há dúvida de que o mercado de Fusões e Aquisições (M&A) no Brasil vem evoluindo. No ano de 2014, por exemplo, segundo dados da consultoria PwC, o Brasil apresentou um pico de 870 transações, o maior número de operações da história do mercado brasileiro. Outro indicador da evolução desse mercado é o crescente número de profissionais de M&A, mesmo fora do eixo Rio-São Paulo.
Apesar desse grande crescimento do mercado nos últimos anos, é ainda muito comum, principalmente quando tratamos com pequenas e médias empresas, o desconhecimento do empresário em relação ao processo de Fusões e Aquisições, e dentro desse espectro, qual a importância/papel do advisor (assessor). É habitual, por exemplo, que muitos empresários que tem vontade de buscar alguma operação externa (seja venda ou captação), digam que se aparecer algum interessado, eles buscarão uma empresa especializada para os ajudarem. Nem sempre, no entanto, irá bater em sua porta um interessado, e mesmo que apareça, ele pode não ser, e na maioria dos casos não é, o melhor alvo que irá maximizar o valor do negócio (já voltarei a esse assunto). Além disso, há diversas etapas que devem ser seguidas antes de se contatar um possível comprador. Elas visam valorizar o negócio e aumentar a chance de sucesso da transação.
Primeiro, é preciso que o empresário tenha em mente que a venda de uma empresa envolve muito mais riscos que a de um imóvel, e mesmo que o possível comprador seja do mesmo segmento, portanto, tenha conhecimento do mercado, há riscos específicos e informações que ele desconhece. Por isso, qualquer ação que vise a diminuição de risco e aumento de transparência, irá favorecer a valorização da empresa e o sucesso da transação. Sendo assim, um dos papeis do advisor é assegurar que as informações necessárias para a avaliação do negócio estejam disponíveis e organizadas. O advisor, inclusive, pode até sugerir ou implementar melhoras nas formas de apresentação das informações (principalmente financeiras), montar materiais específicos para cada alvo, ou até, por exemplo, propor a contratação de uma auditoria externa.
Imagine a situação em que um interessado solicite uma lista de informações da empresa para que ele possa fazer uma avaliação prévia. Suponha agora que haja uma grande demora no envio de suas respostas. Qual a mensagem que esse interessado recebe? Certamente não é de uma empresa organizada (lembre-se, quanto maior o risco, menor o valor da empresa e menor a chance de sucesso). Resumindo, a primeira função do assessor é de minimizar os riscos aparentes para o possível comprador.
Um assessor qualificado também é importante no processo de M&A quando se trata em educar o empresário em relação ao valuation da empresa. Não é incomum que por questões emocionais, ou por simples desconhecimento, o empresário tenha uma noção de valor da sua empresa distorcida. Sendo assim, o advisor deverá mostrar aos acionistas através de diferentes formas de avaliação, seja através de fluxo de caixa descontado, múltiplos de transações no setor ou de empresas abertas, o intervalo de valor que o mercado provavelmente irá precificar aquele ativo. É claro que prêmios (valores acima que o mercado espera) poderão ser pagos em alguns casos. No entanto, esses valores só serão oferecidos pelas empresas certas, aquelas que enxergarem as grandes sinergias e as oportunidades de crescimento que aquele ativo oferece. E aqui voltamos na história inicial do empresário que espera que esse alvo bata em sua porta. Será que são grandes as chances disso ocorrer? Não muito grande. Ao contrário, acredito que uma análise detalhada dos possíveis compradores, dos fundos que já investiram no setor, das sinergias e dos principais pontos de interesse de cada alvo, em conjunto com um trabalho ativo de contato com essas empresas, tenha uma maior chance de garantir um prêmio ao acionista.
Além desses três pontos já mencionados, o advisor também é importante em outros aspectos durante a transação. Ele também deverá coordenar o processo de uma tal maneira com que os interessados façam suas ofertas quase que num mesmo período (tornando possível que o vendedor possa comparar propostas). Isto é especialmente um desafio quando os tempos de respostas dos compradores podem variar bastante. Outros pontos como coordenar a etapa de due diligence, ser criativo nas estruturas de transações, como por exemplo, adotando earnouts, são outras formas que um advisor experiente pode ajudar.
Por esses motivos, é imprescindível que o empresário busque profissionais qualificados quando toma a decisão de partir por uma operação externa. É importante também que ele tenha noção das etapas do processo, e principalmente, da importância de segui-las para se alcançar o sucesso da transação. Tendo todo esse conhecimento, o empresário terá as ferramentas necessárias para saber o que cobrar e o que esperar do profissional de M&A que está contratando.
